飲食店が売上を安定させるには、リピート率を上げていくことが大切です。
パレートの法則においても「売上の8割は、2割のリピーターによって生み出される」と言われています。
そのため、何度も来店してくれるリピーターを作ることが、飲食店を繁栄させるポイントです。
そこで今回は、飲食店のリピート率を上げるコツをまとめて紹介します。
飲食店におけるリピーターとは
飲食店におけるリピーターとは、継続して何度も来店してくれるお客様を指します。リピート率は新規顧客の総数のうち、再来店してくれたお客様の割合です。
例えば、オープンして200人の新規客が来店し、そのうち50人が再来店してくれた場合、リピート率は25%です。
お客様が求める価値以上のものを提供すると、リピートしてくれる確率が高まります。
飲食店のみならず、どのビジネスにおいてもリピーターは重要な存在です。
飲食店を利用するお客様の75%以上はリピーター
「ホットペッパーグルメ外食総研」が、首都圏在住の20～64歳男女を対象に実施したアンケートでは、1ヶ月に1回以上外食をする人のうち、リピートが77.3％、初回利用が22.7％という結果に。飲食店を利用している人の多くが、リピーターだということがわかっています。業態別に絞ると、「牛丼、カレーなど、一品もの専売業態」で「リピート利用」が最も多く、95.1％を占めています。
このように、常連客がお店の売上を安定させている要因のひとつです。よって飲食店は、何度も来店してくれるリピーターを作らなければなりません。
再来店するお客様が多いメリット3つ
再来店するお客様が多いメリットを紹介します。
- 売上の底上げにつながる
- 集客コストを抑えられる
- 口コミで良い情報が回りやすい
それぞれについて、詳しく解説していきます。
売上の底上げにつながる
リピーターは、お店に何度も足を運んでくれます。すでにお店のサービスに満足しているため、今後も来店してくれる可能性が高く、売上を安定させやすいといえます。
リピーターの少ないお店は、季節やトレンドなどに流されやすく、売上が安定しにくいのがデメリットです。
一方でリピーターの多いお店は、流行りに左右されにくく、どんな時でも安定した利益を生み出せます。
どんなビジネスにおいても、売上を安定させてくれるのはリピーターだと覚えておきましょう。
集客コストを抑えられる
リピーターが増えると集客コストを抑えられます。
まず新規顧客を呼び込むには、Web広告やチラシ、インフルエンサーとのタイアップなど、さまざまな施策を打ち出さなければなりません。 一方でリピーターが多いと、宣伝しなくともお店に足を運んでくれるため、集客コストが浮きます。
ちなみに飲食店業界には「5：25の法則」が存在します。これは「顧客離れを5%改善すれば、利益率が25%アップする」という考え方です。 要するに、お客様を満足させてリピーターにすれば、利益率が大幅に上がるということです。集客コストだけでなく、利益率アップも見込めるのがリピーター増加のメリットといえます。
口コミで良い情報が回りやすい
リピーターを多く抱えると、その人たちが周りにお店を宣伝してくれます。
最近はGoogleマップの口コミで、お店を選ぶ人が増えています。リピーターがお店のGoogleビジネスプロフィールに口コミを書いてくれれば、大きな集客効果につながるかもしれません。
Googleビジネスプロフィールは、サクラでの投稿や口コミの操作が禁止されているため、お客様の評価がダイレクトに反映されます。そのためGoogleマップを信頼する人は多く、良い口コミが増えるメリットは大きいといえます。
リピート率が低い飲食店の特徴3つ
リピート率が低い飲食店の特徴は以下の通りです。
- QSCのレベルが低い
- 料理に対しての価格が見合っていない
- リピーターに好まれないコンセプト
それぞれについて、詳しく解説していきます。
QSCのレベルが低い
リピーターの少ない飲食店は、QSCのレベルが低い傾向にあります。
QSCとは、以下の3つの頭文字を取った略語です。
Quality（クオリティ）：料理の品質
Service（サービス）：接客の丁寧さ
Cleanliness（クレンリネス）：清潔感
大前提として、QSCが低ければ再来店はありえません。
例えば、どんなに料理が美味しくても、トイレが汚かったら「また食べに来たい」とは思えないですよね。
リピーターを増やすには、この3つが徹底されていることが必須条件です。
料理に対して価格が見合っていない
料理に対して価格が見合っていないと、お客様は満足感を得ることができません。
- 料理に対して価格が高すぎる
- ユーザー層と予算が見合っていない
特に、料理に対して価格が高すぎると「コスパが悪い」と感じられます。
例えば、居酒屋のお通しで冷凍食品の枝豆（500円）が出てきたら「ちょっと高いな」と感じるはずです。
お客様が「このくらいの価格だろう」という期待値と、実際の金額に差があると、満足度は大幅に下がってしまいます。
リピーターに好まれないコンセプト
お店のコンセプトがリピーターに好まれていないケースもあります。
- 大通りで一見さんをターゲットにしている
- インバウンド向けの料理を提供している
- インスタ映えなど一回の来店で満足できる
このようにリピーターの獲得よりも、新規顧客の集客に力を入れているお店は注意が必要です。
もちろん新規顧客の集客は大切ですが、その人たちが「また来たい」と思ってくれるようなお店作りも心がけましょう。
飲食店のリピーターを増やす９つの施策
飲食店のリピーターを増やす施策をまとめて紹介します。
お店のコンセプトを見直す
最も大切なのがお店のコンセプトです。ここがブレていると、中途半端なお店になります。
飲食店のコンセプトは「5W2H」で考えることが大切です。
When（いつ）→営業時間
Where（どこで）→どこに出店するか
Who（誰に）→ターゲットは誰か
What（何を）→メニュー構成
Why（なぜ）→なぜこのお店を営業するのか
How much（いくらで）→メニューをいくらで提供するか
How（どのように）→どのようにアピールしていくか
まずはこれらを明確にしてみてください。すると、お店のコンセプトの問題点が表面化し、改善に向けて動き出せます。
ポイントカードやクーポンを活用する
「ポイントカード」や「クーポン」は再来店のきっかけになります。
お客様は来店する毎にお得なイベントがあると、「次も来よう」と思ってくれるはずです。
特に飲食店は「3回来店するとリピート率が一気に上がる」といわれています。
そのため、3ポイントで割引になるポイントカードや、3回使えるクーポンを渡すなど、3回来店してもらえるお得な仕掛けを作ってみてください。
「コスパが良い」と思ってもらえる料理を提供する
値段に対して料理のクオリティが高いと「コスパが良い」と思ってもらえます。
コスパの良さはリピート率に大きく関わっているため、お値段以上の価値を提供できるように工夫しましょう。
例えば、原価率の高い商品を全面的に押し出し、そのほかのメニューでバランスを取るのもひとつの手です。
最近は不景気で、消費者の財布の紐は固くなっています。コスパが良く利用できるお店は、消費者の味方でもあるため、料理のクオリティと価格を見直してみてはいかがでしょうか。
スタッフが声かけしてコミニュケーションを増やす
スタッフの声かけにより、リピート率が増えるケースもあります。
お客様はスタッフと気持ちよくコミュニケーションが取れると、明るい気持ちになり、お店に対して良い印象を持ってくれます。入店時や退店時の声かけだけでなく、さりげない気配りや世間話など、お客様に寄り添った接客が重要です。リピーターの中には「店員さんと話したいから通っている」「接客が気持ちいいから家族と行きやすい」といった人も多くいます。どんなに美味しいお店でも、接客が悪ければリピートされません。お客様に「気持ち良い」と思ってもらえる接客マニュアルを作成し、リピート率向上に努めてみてください。
SNSで発信して認知度を高める
InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、YouTube、TikTokなどのSNSは、リピーター獲得の足がかりとなります。
最近は、飲食店でもSNSを活用するのが当たり前の時代です。
料理の写真やイベント情報、クーポンの配信など、定期的に発信することで来店を促せます。
新規顧客は一回行ったお店を忘れている可能性があるため、思い出させる意味でも発信は有効です。
できれは新規顧客が来店した時に、SNSのアカウントをフォローしてもらい、発信できる体制を整えてみましょう。
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GoogleビジネスプロフィールのMEO対策を行う
Googleビジネスプロフィールとは、Google検索やGoogleマップなどにお店の情報を登録できるサービスです。
新規顧客はGoogleマップの口コミをもとに飲食店を探すことがあります。例えば「渋谷 居酒屋」と検索して、上位に表示できれば大きな集客効果を生み出せるかもしれません。そして上位に表示されるためにはMEO対策が重要です。MEO対策を行えば、Googleマップの検索上位に表示されやすくなり、来店のきっかけにつながります。
MEO対策の第一歩は、お店の情報を細かく記載することです。営業時間やメニュー、料理の写真、価格など、基本的な情報はきちんとまとめておきましょう。情報が少ないと、お客様は判断材料がなくなり来店につながりません。ぜひGoogleビジネスプロフィールに登録し、お店の露出を増やしてみてください。
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インフルエンサーとタイアップする
インフルエンサーとタイアップした集客もおすすめです。
これは、料理や接客のクオリティを上げた状態で行うのが大前提です。
タイアップするインフルエンサーは、お店のコンセプトに合った人を選びましょう。
例えば、カフェを運営しているならカフェに特化したインフルエンサーとタイアップすると、費用対効果も高くなります。
また「何かプレゼントする代わりにSNSで宣伝してください」というギフティング施策もおすすめです。
インフルエンサーでなくても、一般の人に安価でお願いできるため、コストを抑えて宣伝ができます。
デリバリーの導入
デリバリーの導入も飲食店の集客方法としておすすめです。
飲食店は、近くに住む人がリピーターになりやすい傾向にあります。
デリバリーであれば、広いエリアの人にお店の料理を知ってもらえるため、大きな集客効果が期待できます。
デリバリーだからといって手を抜くのではなく、新規顧客獲得のために、力を入れて取り組むといいでしょう。
ただしデリバリーは初期費用や手数料等がかかるため、集客の効果を確認しつつ、継続を判断してみてください。
地域イベントへの参加
地域イベントに参加し、地域住民とのつながりを強くするのもおすすめです。
特に地方では、人と人とのつながりを重視する傾向があります。
地域イベントに参加したり、お祭りに出店したりすることで、お店の存在を知ってもらいましょう。
すると「いつもお世話になっているからお祭りのオードブルを注文しよう」など、お店を頼ってくれる頻度も増えるはずです。ぜひ地域の人と交流し、お店の認知度を上げてみてください。
リピート率を上げて売上を安定させよう
今回は飲食店のリピート率を上げる方法について解説してきました。
リピーターを作るには、お店のコンセプトを見直し、小さな改善を繰り返していくのが近道です。
ぜひ本記事を参考に、新しい施策を打ち出し、愛されるお店を目指してみてくださいね。
