リアル店舗の強みを生かす！顧客の購買意欲を刺激する効果的な店頭販促とは？

公開日：2022年10月17日　最終更新日：2022年10月13日

新型コロナウィルスの感染拡大やネット通販の普及などにより、店頭販促の手法が大きく変化しています。
店舗に足を運んでいただける人を増やすためには、顧客ターゲットを明確にし、お店ならではの魅力をアピールする「店頭販促」の考え方が必要です。

ここでは店頭販促の基礎知識やさまざまな店頭販促物について紹介します。

コロナ禍で見直される店頭販促の基礎知識

来店顧客を対象にした店頭販促(インストアプロモーション)とは

店頭販促とは、「この商品が買いたい」、「この商品が欲しい」という欲求をかき立てて購買につなげる店舗内でのセールスプロモーションのことで、「インストアプロモーション」とも呼ばれます。

広告などを活用してお店に来店してもらうことを目的とした集客プロモーションとは異なり、インストアプロモーションは来店してもらったお客様に購入を促し、客単価を上げるなど売上アップを図ることが大きな目的となります。

店内にいる顧客を対象としているインストアプロモーションは、既に店舗や商品に興味を持って来店している顧客に対して行うことから、セールスプロモーションの中でも効率の良い手法とされています。

また、実演販売やサンプリングでは商品の魅力をその場で伝えられることもインストアプロモーションの強みです。

店頭販促が必要な3つの理由

小売店においてインストアプロモーションが必要な理由は、主に3つあります。

一つが長引くコロナ禍の影響。外出自粛傾向や通販・デリバリーの利用拡大で、来店数を劇的に増やす集客プロモーションが難しい状況にあることから、来店してもらった顧客に対して、いかに商品を購入してもらうかが重要になっています。

また、ネットやチラシ等の情報だけで購入する通販やデリバリーに対して、リアル店舗での買い物は商品の価値を肌で感じてもらえるのが大きな特徴。エンターテイメント性や特別感などの「体験」ができる店頭販促は大きな武器となりえます。

さらに、多くの顧客は目的をもって来店しますが、予定になかった品物を“ついで買い”してもらうのもインストアプロモーションの役目。例えば牛肉売り場の隣にすき焼きのタレを置いておけば「一緒に買って今夜はすき焼きにしよう」とついで購入を促すことができます。

こうした市場環境や店舗ならではの特徴を生かすことで店舗の売り上げアップの可能性が広がるのです。

「価格主導型」と「非価格主導型」

では実際にインストアプロモーションにはどういった手法があるのでしょうか。
インストアプロモーションは大別すると「価格主導型」と「非価格主導型」の2種類がありますので、それぞれに分けて主な手法を紹介します。

お得感を演出する「価格主導型」

「価格主導型」インストアプロモーションとは、商品の価格や内容量を操作することで、商品の価値を感じてもらう手法です。
代表的なのが商品の価格を下げるタイムセール。購入時に感じる心理的なハードルを下げることで一時的な売り上げ向上に効果がありますが、常態化するとタイムセール前の売り上げが落ち込む可能性は考慮しましょう。

この他、商品を複数点まとめて購入したときに割引を適用するバンドル販売、価格はそのままに内容量を増やす増量パック販売、キャッシュレス・ポイント還元などのキャンペーンなども「価格主導型」の手法です。

購買意欲を刺激する「非価格主導型」

「非価格主導型」インストアプロモーションとは、商品価格ではなく商品の魅力などを伝えることで、顧客の購買意欲を刺激する手法です。
代表的なのが実演販売（デモンストレーション販売）です。実際に商品を使って見せることで商品の魅力を感じてもらうことができます。
これはECサイトではできないことで、実店舗の優位性が生かせる手法といえます。

景品やおまけを付けるプレミア付販売や、店舗とメーカーでコラボしたプレゼントキャンペーン、デジタルサイネージを使った商品PRなども「非価格主導型」にあたります。

用途に応じた効果的な店頭販促物をご紹介

実際にインストアプロモーションを手掛けるには店頭販促物（ツール）が必要です。

「来店→見る→探す→選ぶ→買う」という来店された顧客の買い物の順序に合わせるのが売場作りの基本。
その際に、「見やすい高さと幅」「選びやすく手に取りやすい位置」「見やすい全体のレイアウト」になっているかを確認して、最適な店頭販促物を選ぶと良いでしょう。

3-1　店頭POP

お得情報や新商品の魅力などを伝えるツールです。
最近では温かみのある手書きPOPも人気。スタッフによるコメント等があるとさらに親しみやすさが増します。
インストアプロモーションの定番ツールです。ポイントは遠くからでも読める大きさの文字や色、分かりやすさです。
実際に店頭商品の周りにポップを置いてどんなデザインや文字が目立って読みやすいかなど試してみるのも良いでしょう。

3-2　店頭什器

店頭什器（じゅうき）とは、商品を陳列・設置するために使用する器具・機材全般のことです。
ラックや棚、ディスプレイテーブル、ショーケース、ワゴンなどの他、小型の雑貨なども店頭什器に含まれます。
店内をきれいに見せたり商品の特性をアピールしたりと、お客さまの購買意欲をくすぐる大切なアイテムです。

3-3　ポスター

店舗の壁や街頭に貼って多くの方々に情報を伝える販促ツール。
作成に手間がかからず、設置も容易なので、季節・期間限定の情報やキャンペーン情報など、入れ替わりが頻繁な情報の訴求に向いています。

3-4　のぼり

棒に縦長の布を付けた表示物で、屋外での販促ツールとしてよく使用されています。
ミニサイズののぼりは商品の近くやレジ横に設置されることも多く、お客さまの視界に入りやすいという特徴があります。

3-5　バナー

バナーとは、旗や幕などを使った自立式の看板です。
視認性が高く、印象に残りやすい訴求ができることから大型商業施設などでも活用されています。印刷面の変更や交換がしやすい他、巻き取り式のものもあるので、収納や移動も楽に行えます。

3-6　タペストリー

壁に貼ったり天井から吊るしたりして情報を掲示する販促ツール。
一般的には化学繊維や綿でできていますが、雨風に強い素材でできたタペストリーもあります。

3-7　横断幕

横長の布に文字やイラストを描いた販促ツール。
見た目のインパクトが抜群なので、イベントやキャンペーン、セールなどの告知によく利用されています。

3-8　パネル

軽量の発泡ボードで作られた販促ツールです。
ポスターと同じく設置が容易なので、季節・期間限定の情報やキャンペーン情報などの訴求に重宝します。

3-9　デジタルサイネージ

デジタルサイネージ（電子看板）は、電子表示機器を使って情報を発信できるメディア。
アナログの販促物とは異なりたくさんの情報を発信できるので、店頭だけでなく屋外や公共の場、交通機関など、さまざまな場所で活躍しています。

3-10　モニターPOP

モニターに映像を流して購買意欲を刺激するもの。
商品・サービスの説明やCMを音声付きの映像で伝えることで、お客さまの印象に残りやすくなります。

3-11　ノベルティ

ノベルティとは、企業名やブランドのロゴが入った消耗品・日用雑貨などを指します。
メモ帳やボールペン、ポケットティッシュ、ショッピングバッグなどが定番で、キャンペーン特典や購入特典、来店記念などとして無償で配布します。

＜コーナーPOP展開一例＞イメージカラーで売場を統一、おすすめ情報やワンポイントのコトPOP、変形パネルなどで分かりやすいコーナー展開。
①	遠くからでも近くからでも分かりやすく、コーナータイトルなど内容を伝えるPOPを設置。
②	お客様の導線方向も考えて、フラッグや変形パネルなどで視認性アップ。
③	代表商品のおすすめレシピなどPOPにQRコードを掲載し、商品ページや企業WEBサイトへ誘導！　 POP、商品と同じ世界観のWEBサイトを用意することで、商品・ブランドへの好感度UP。 →自社や商品の情報を知ってもらい購入へ繋げる。
④	特定層に向けたコンセプトコーナーは、消費者に分かりやすい情報を打ち出す。そこで、商品の情報（産地）、機能、ちょい足しアレンジなど随所にコトPOPを設置。

リアル売場の強みを生かした店頭販促で効果的にアピール！

店頭販促物以外にもターゲットとなる顧客がどのような情報を求めて買いに来ているのかを把握するターゲティングも必要です。
例えば女性で健康や美容に関心を持っている方なら、商品のビタミンや栄養素の具体的な効果を訴求したり、子供を対象とした商品であれば漢字を使わずイラストを用いたりなど親近感を持たせるような工夫も効果的です。

コロナ禍以降、密につながりやすい価格訴求やチラシ等の販促を行いにくくなっていることから店頭販促の重要性は見直されています。
インストアプロモーションの考え方や手法の理解を深めて、リアルな売場だからこそできることを今一度、熟考して、売り場の強みを生かした販促を実施してみてください。

店頭販促の代表的なツールである「販促POP」についてお悩みでしたら、ぜひ株式会社丸信までお問い合わせください。

▼丸信の売り場提案サービスについて
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